Deine Rolle: Problemlöser und Wünsche-Erfüller
Wenn dich ein Interessent kontaktiert, dann hat er in der Regel ein Problem. Er steht bei Position A und möchte zu Position B. Sprich: er möchte von seinem jetzigen Ist-Zustand zu einem anderen Soll-Zustand und kann dies allein nicht erreichen.
Zum Beispiel hat er ein Haus und möchte eine PV-Anlage auf seinem Hausdach installieren (lassen). So weit, so klar.
Nun ist es jedoch so, dass er zwar zu Punkt B, also zu einer PV-Anlage will, es aber immer auch Gründe gibt, die für ihn dagegensprechen. Seine Sorgen, Ängste und Unsicherheiten ziehen ihn unbewusst von seinem Ziel weg. Das könnten beispielsweise folgende Fragen sein:
- Bleibt mein bisheriges Dach dicht?
- Macht es Sinn, das Dach im gleichen Zuge zu sanieren?
- Brauche ich dann (andere) Schneefänge, weil die PV-Anlage glatter ist?
- Etc.
Wenn er nun an einen Handwerksbetrieb gerät, der ihm sicher und klar seine Fragen beantwortet und Orientierung gibt, dann wächst sein Vertrauen und die Umsetzung mit eben diesem Handwerker wird wahrscheinlicher. Wachsende Fachkenntnis hilft selbstverständlich auch, individuell passende Lösungen für die Kunden zu finden, die das Vertrauen ebenfalls steigern und Zusatzverkäufe möglich machen.
Wichtig ist darüber hinaus, wie du mit dem Kunden umgehst. Dazu gehören z.B. Pünktlichkeit und vor allem echtes Interesse für seine Wünsche und Sorgen. Nutze auch Smalltalk. Wenn du nicht verkaufst, hat wahrscheinlich jemand anderes besser die Bedenken der Kunden in Vertrauen und Sympathie verwandelt. Oder er war deutlich günstiger und für den Kunden deshalb das weniger schlimme Übel.
Je besser du in der Lage bist, mit deiner Art, deinem Auftreten und deinem Fachwissen den Nutzen, das Vertrauen und die Sympathie beim Kunden zu steigern, desto wahrscheinlicher erhältst du den Auftrag und desto weniger spielt der Preis eine Rolle.
Wenn du z.B. um die Sektorenkopplung weißt und das entsprechend in deine Beratung einfließen lässt, erhöhst du den Nutzen für den Kunden. Und du hilfst ihm, bessere Entscheidungen zu treffen. Für das Klima, für die Gesellschaft und für den Kunden selbst wäre es doch fatal, wenn er sich aufgrund fehlenden Wissens für eine suboptimal konfigurierte PV-Anlage entscheidet.
Der Verkauf einer PV-Anlage ist – mit dem richtigen Wissen in der Hinterhand – nahezu leicht, da die Nachfrage einfach sehr hoch ist. Für den Kunden ist es in aller Regel eine lohnenswerte Investition, die ihm gleichzeitig einen hohen emotionalen Wert der Sicherheit und (weitestgehenden) Unabhängigkeit vom Stromnetz gibt.
Wichtig ist, dass du neben den nötigen (technischen) Fakten sorgfältig erfasst, was den Interessenten grundsätzlich motiviert und was ihm (besonders) wichtig ist. Im Idealfall findest du auch heraus, welche Erfahrungen er bisher mit Handwerkern gemacht hat und welche Gefühle und Emotionen ihn umtreiben. Was macht ihn unsicher und wo hat er Sorgen? Wie konkret hat er sich schon mit seinem Vorhaben auseinandergesetzt? … Je besser du den Interessenten einschätzen kannst, desto besser kannst du ihn auch beraten. Und desto eher erhältst du den Auftrag.